Gastbeitrag: Ideen auf Kundenakzeptanz prüfen

Im Jahr 2009 brachte Henkel die Reiniger-Serie Terra Activ auf den Markt. Nach rund fünfjähriger Forschungsarbeit hatte das Unternehmen geschafft, was anderen bis dato nicht gelang: Einen Kraftreiniger mit sehr hoher Wirksamkeit auf umweltfreundlicher Basis herzustellen. Statt Erdöl verwendete man nun nachwachsende Rohstoffe.

Das war technologisch gesehen ein Meilenstein. Denn bis dahin standen nur mäßig wirksame Bioreiniger und hochwirksame Kraftreiniger auf Erdölbasis in den Supermarktregalen. Leider blieben die Verkaufszahlen deutlich hinter den Erwartungen zurück und nach einer Durststrecke von rund vier Jahren verschwand Terra Activ wieder vom Markt.

Möglicherweise hatten die Kunden den persönlichen Nutzwert nicht erkannt und waren nicht bereit, den entsprechenden Preis für das Produkt zu bezahlen. Dabei sprach viel für den Erfolg des Produkts: Technologie, Umweltgedanke, Wirksamkeit, Werbedruck, breite Vertriebskanäle … und dennoch floppte es am Ende.

Das echte Leben ist das beste Testlabor

Flops lassen sich nie ausschließen – zu jeder Innovation gehört auch immer ein Risiko. Dieses können Sie jedoch drastisch verringern, indem Sie so umfangreich wie möglich und vorab Bedarf und Marktakzeptanz prüfen.

Bei der Entwicklung eines komplett neuen Produkts lohnt es sich, ausreichend in Pre-Tests zu investieren. Im besten Falle finden diese Tests im realen Leben und nicht nur in den Laboren der Marktforscher statt. Testen Sie Ihr Produkt im Kleinen oder in Nischenmärkten, so dass ein mögliches Scheitern nicht so schmerzt und die Verkaufsaktivität im positiven Falle schnell skaliert werden kann. Die Prüfung in der „Live-Umgebung“ zeigt auch ziemlich schnell den Grund eines möglichen Scheiterns: Liegt es allein am Produkt oder zum Beispiel an den Vertriebswegen oder der Positionierung?

Viele Unternehmen vertrauen nur ihrem Gefühl

Studien belegen, dass mehr als die Hälfte aller mittelständischen Unternehmen neue Produkte grundsätzlich auf technische Machbarkeit, Wirtschaftlichkeit und rechtliche Aspekte prüft – aber nicht auf den Nutzwert und die Kundenakzeptanz. Das verwundert um so mehr, da die Kundenorientierung in vielen Unternehmen recht hoch ist.

Schlüsselfragen, die Sie in der Prüfung positiv beantworten müssen:

1. Ist der Bedarf beim potentiellen Kunden ausreichend gegeben?

2. Ist der Kunde bereit den notwendigen Preis zu bezahlen?

3. Ist jetzt wirklich der richtige Zeitpunkt für die Markteinführung?

Jedes „Nein" muss sofort zum Stopp des Projekts führen. Im schlimmsten Fall sogar zum Abbruch. Investieren Sie in dem Fall in die Analyse und Optimieren Sie Ihr Konzept. Möglicherweise führt ein anderer Ansatz zum Ziel – oder etwas Geduld, bis der Markt für Ihre Idee reif ist.

Der beschriebene Schritt ist Bestandteil unseres 5-Punkte-Planes für neue Geschäftsideen im Mittelstand. Mit diesem finden Sie innerhalb von 8 Wochen konkrete Ideen für neue Geschäftsfelder/-modelle mit Zukunftspotential.

Artikelserie beleuchtet die Schlüsselfaktoren im Detail

Im nächsten Teil lesen Sie:

Wie der Gebäckhersteller Bahlsen vergaß, bei strategischen Themen die Mitarbeiter mit ins Boot zu holen – und wozu dies führte. Und Sie erfahren, wie Sie Ihre Geschäftsentwicklung mit Hilfe Ihrer Mitarbeiter enorm beschleunigen können.

——————————————–

Sabine Rings ist Gründerin und Geschäftsführerin des Düsseldorfer Innovationsspezialisten NEU – Gesellschaft für Innovation mbH. Die Kommunikationsexpertin und zertifizierte Innovation Practitioner berät und begleitet mittelständische Unternehmen im Bereich der Ideenfindung und Innovationskultur.

Jørn Rings ist Gründer und Geschäftsführer des Düsseldorfer Innovationsspezialisten NEU – Gesellschaft für Innovation mbH. Er hat 15 Jahre Hidden Champions bei der Markteinführung von neuen Produkten begleitet. Gemeinsam mit Sabine Rings hat er das Waltons-Prinzip© entwickelt, um Innovationserfolg im Mittelstand planbar zu machen.